输赢之摧龙六式（催龙六式都是什么来着）
催龙六式都是什么来着
《输赢》之摧龙六式
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得出来，录于本书，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式 客户分析
第二式 建立信任
第三式 挖掘需求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 跟进服务
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
什么叫摧龙六式
第一式客户分析
1.发展导向
2.收集客户资料
3.组织结构分析
4.判断销售机会
第二式建立信任
1.认识并取得好感
2.激发客户兴趣，产生互动
3.建立信赖，获得支持和承诺
4.建立同盟，获得客户协助
第三式挖掘客户需要
客户要买这种产品只是浅层次的需要，要弄清楚客户为什么要买这种产品，挖掘深层次的需要
第四式竞争策略
1.竞争分析分析自己的优势和劣势
2.制定固优除劣的行动计划
3.制定建议书
4.呈现方案
第五式赢取承诺
1.识别客户购买信号
2.采取促成交易的方法
3.商务谈判
4.增值销售
第六式回收货款
1.合同条款的付款方式
2.追讨货款
3.发票和呆账